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MBA营销管理 饭局上如何做好销售

2013年09月26日来源:中国行业营销网

  做销售工作的朋友们很多都知道,很多时候都是需要应酬的,可是饭局上上我们怎么把销售业务做好呢?其实饭桌上做销售是有一定的技巧的。

  餐桌上应该什么时候开始销售,这是很难把握的问题。

  刚开始吃饭的时候不要马上进入主题,很多销售也知道这一点,就是因为他知道客户会反感在饭桌上谈销售,于是就迟迟不敢开口,最后吃完饭了却什么都没谈,白请客了。其实就算饭桌上什么都没说,也总比销售员上来就谈销售好。

  开始的时候可能要天南海北聊聊天,彼此放松心态之后,在中间过程中可以谈一些战略性的话题,比如和公司业务有一点关系的事情,但是销售员要控制一下,不要说太明显的话题,基本不要谈自己要销售什么东西。

  在早期阶段的时候,销售员要做的是去发现。高层其实也想找到知己,在和销售员吃饭的时候,他也想知道销售员是否是一个和他能交流的人。这时候销售员千万不要像卸车一样,一下子把东西都灌输给他。而最重要的时刻是在吃饭之后,这时候一定要安排一个茶点时间,一般是5分钟,这5分钟才是高层真正做决策的时间。

  因为大家在之前吃饭的时候谈的都是阳春白雪,或者是非常有前瞻性,思考性,拓展思维的话题,这让双方都很愉快。这些铺垫性的谈话要达到的目的就是争取对方的信赖,或者让他有点英雄见英雄的感觉。这时候再安排茶点时间,就是让他对这份信赖做一份总结。而茶点又与正餐截然不同,这时候切入主题很自然,会让客户没有防备感。而后面的5分钟里,强迫销售也是永远都不要的,因为高层永远喜欢做决定,永远不喜欢被迫做决定。那么,茶点时间该说什么?

  这个时候销售人员马上要谈到的是自己的贡献!全世界只分为两种人,一种叫富人,一种叫穷人。而富人谈话永远谈贡献,包括成本和利润。高层在谈话的时候,大多数都是在说自己给别人做的贡献,他也希望别人给他做贡献。

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